Kovat neuvottelut ovat neuvotteluja, joissa osallistujat tai osallistujat käyttävät liiketoimintaviestinnässä kiellettyjä taktiikoita ja temppuja, manipuloivat muita ja yrittävät saavuttaa maksimaaliset edut pienin kustannuksin. Tietenkin tämä on kielletty vain vastustajien sisäisillä eettisillä näkökohdilla, ja siksi sitä käytetään liike-elämässä melkein kaikkialla ja jatkuvasti. Menestyäkseen liiketoiminnassa on tärkeää, että pystyt käymään tällaiset neuvottelut itse ja pystyt vastaamaan toisen osapuolen hyökkäyksiin.
Ohjeet
Vaihe 1
Liikeneuvotteluissa osallistujat voivat toimia tasa-arvoisessa asemassa ja useammin heikossa tai vahvassa asemassa. On selvää, että se, joka viestii vahvasta asemasta, ei todennäköisesti tee myönnytyksiä, hän ei yksinkertaisesti tarvitse sitä, hän jo voittaa. Mutta heikon oman aseman ollessa heikko tai tasa-arvoinen, on tärkeää määritellä etukäteen haluttu tulos, neuvottelujen lopputulos, tavoite, joka on tarkoitus saavuttaa. Tämän neuvotteluvalmistelun avulla voit käsitellä monia näkökohtia - ensisijaisista ongelmista, jotka on ratkaistava, ja asemasi vahvuuksista ja heikkouksista aina mukaviin vaatteisiin ja kenkiin itseluottamuksen ylläpitämiseksi.
Vaihe 2
Toinen askel valmistautuessa kovaan yhteenottoon neuvotteluprosessissa on oltava sen määrittäminen, mitä voidaan uhrata tuloksen saavuttamiseksi. Yksinkertaisesti sanottuna sinun on päätettävä, mitä yrityksen alkuperäisessä ehdotuksessa voidaan muuttaa ja mistä ei keskustella pienintäkään. Jotta tämä taktiikka onnistuu, sinun on asetettava itsellesi selkeimmät rajat sille, mikä on tärkeintä ja mikä ei niin tärkeää.
Vaihe 3
Kovien neuvottelujen aikana sinun on valittava yksi strategioista: puolustava tai hyökkäävä. Tämä riippuu suurelta osin tietyn neuvottelijan aseman vahvuudesta. Jos asema on heikko, valitaan usein puolustava strategia, mikä tarkoittaa lopullisen päättäjän puuttumista neuvotteluprosessissa. Näin voit lykätä ongelman ratkaisemista ja asiakirjojen mahdollista allekirjoittamista ja saada aikaa. Hyökkäävässä strategiassa päinvastoin yritystä tulisi edustaa henkilö, joka tekee välittömiä ja mahdollisuuksien mukaan oikeita päätöksiä. Tällaisessa strategiassa konfliktitilanteella on valtava rooli. Jos vastustaja alkaa menettää itsensä, todennäköisesti hän voi tehdä virheen, joka voidaan sitten käyttää hänen eduksi.
Vaihe 4
Jotkut neuvottelijat ovat sitä mieltä, että ensimmäinen askel on yrittää saattaa neuvottelut rauhalliselle raiteelle - pehmentää niitä. Yksi varmimmista vaihtoehdoista on olla avoin vastustajalle. Voit puhua neutraaleista aiheista, löytää risteyskohtia, pyytää apua joissakin pienissä asioissa ja sitten ilmaista kantasi mahdollisimman selkeästi. Jos osoitat joustavuutta joissakin asioissa, on mahdollista, että vastustaja osoittaa joustavuutta muissa, mikä tekee mahdolliseksi kompromissiratkaisun löytämisen, ja neuvottelut lakkaavat olemasta vaikeita. Vaikka päätös neuvotteluista olisikin kielteinen, ei ole tarpeen vaikuttaa vastustajan persoonallisuuteen, on parempi viitata joihinkin abstrakteihin olosuhteisiin, jotka eivät salli sopimusta.
Vaihe 5
Tietyissä tilanteissa yksi neuvottelujen osapuolista saattaa tuntea yrittävänsä painostaa, manipuloida tai tarttua johonkin. Paras ratkaisu tässä tilanteessa olisi tietysti neuvottelujen loppuun saattaminen, mutta tämä ei ole aina realistista. On tärkeää oppia tunnistamaan sellaiset hetket ja vastustamaan niitä. Monissa neuvottelukoulutuksissa osallistujille opetetaan molemmat taktiikat ja kuinka vastustaa niitä.
Vaihe 6
Yksi ensimmäisistä ehdoista, johon sinun ei pitäisi suostua, on kokous jonkun toisen alueella. Tässä tapauksessa "ulkopuolinen" tuntuu usein epämukavalta, vaikka hänen asemansa olisi vahvempi. Uskotaan, että se, joka menee neuvottelemaan jonkun muun kanssa, tarvitsee enemmän positiivista lopputulosta. Jos neuvotteluja ei voida käydä toimistossasi, on parempi valita neutraali alue.
Vaihe 7
On tärkeää pitää taukoja neuvotteluissa. Jos keskustelukumppani yhtäkkiä hiljaa, sinun ei pitäisi täyttää hiljaisuutta, jotta et löydä itsesi tilanteesta, jossa kaikki argumentit on jo esitetty, eikä vastustaja ole edes alkanut puhua. Tällaisessa tilanteessa voidaan esittää kysymys, tosin neutraali, mutta toisen neuvottelijan provosoiva vastaus. Mutta tilanteessa, jossa vastustaja alkaa ohjata keskustelua sivuun tällaisen vastauksen avulla, on parempi lopettaa nämä yritykset tiukasti.
Vaihe 8
Myös neuvottelujen aikana jotkut johtajat käyttävät temppuja vastuun siirtämisen muodossa, esittävät johtavia kysymyksiä ja kysymyksiä ilman valintaa tai viittaavat lauseisiin, kuten "kaikki ovat tehneet tätä pitkään", "kaikki tietävät" ja niin edelleen. On tärkeää erottaa kannat tässä: jokaisella teistä on omat ongelmansa, ja vastapuolen ongelmat eivät useimmiten koske ketään. Yleensä kun osallistuja alkaa tuntea olevansa uhattuna, kun edes keho lähettää signaaleja haluavansa poistua neuvottelupöydästä (esimerkiksi jalka kutisee tai nykii), on parempi sanoa ääneen, että tällaiset epärehelliset toimenpiteet riittävää yhteistyötä.
