Niille, jotka harjoittavat neuvottelijan ammattia, nämä suositukset ovat erittäin hyödyllisiä, olipa kyseessä sitten diplomaatti, poliisi tai vain kuuluisa henkilö.
Andrei Gromyko oli Neuvostoliiton ulkoministeri 28 vuotta peräkkäin - vuosina 1957-1985. Raudallisesta otteestaan ja kovasta neuvottelutavastaan kansainvälisessä diplomaattisessa ympäristössä hänet kutsuttiin lempinimeksi "Mr. Diplomaatti itse sanoi kuitenkin, että hän kuuli "ei" paljon useammin kuin lausui sen. Yhden version mukaan "Kremlin neuvottelukoulu" perustui Gromykon työn periaatteisiin. Sen pääpostulaatit ovat seuraavat: neuvottelija on hiljaa ja kuuntelee; kuuntelee ja kysyy; arvojen asteikon asettaa se, joka tuntee itsensä neuvottelujen päälliköksi; "vieraana" tuntevan on tehtävä ainakin yksi tarjous, josta vastustaja ei voi kieltäytyä; haluat kyllä, jätä henkilö pimeään.
Kliinisen ja organisaatiopsykologian asiantuntija George Kolrizer otettiin panttivangiksi 4 kertaa. Nykyään George on yksi parhaista neuvottelijoista maailmassa, työskentelee psykologina poliisissa ja kuumissa paikoissa. Kolrizer on myös Ciscon, Hewlett-Packardin, iBM: n, Coca-Colan, iFG: n, Motorolan, Nokian, Nestlen, Toyotan, Tetra Packin ja muiden globaalien yritysten konsultti. Hänen myydyimmät kirjat sisältävät monia työkaluja tehokkaaseen neuvotteluun. Esimerkiksi "tee myönnytys ensin", "tee itsestäsi psykologinen tuki keskustelukumppanille", "opi ensin käsittelemään hajoamisen surua voidaksesi muodostaa uusia yhteyksiä", "suostuttele argumenteilla ja pyynnöillä, ei manipulointia ja painostusta.
Sokratesin neuvottelusääntö on ollut olemassa 2400 vuotta. Viisas kreikkalainen uskoi, että keskustelun tärkein kohta tulisi ilmoittaa kolmanneksi peräkkäin. Ja ensinnäkin tuoda yksinkertaisia kysymyksiä, joihin vastustaja on helpoin vastata "kyllä". Tutkijat ovat havainneet, että kaavan tehokkuuden määrää kehon fysiologiset reaktiot. Jos henkilö sanoo "ei", noradrenaliinin hormonit pääsevät hänen verenkiertoonsa ja asettavat hänet taisteluun. Ja sana "kyllä" johtaa endorfiinien - "nautintohormonien" - vapautumiseen. Kahden annoksen endorfiinien jälkeen keskustelukumppani rentoutuu, ja hänelle on helpompaa ja helpompaa vastata "kyllä" seuraavaan kysymykseen.
33 vuotta sitten julkaistiin Roger Fisherin, William Ureyn, Bruce Patonin kirja "Kuinka saavuttaa kyllä, tai neuvottelut ilman tappiota". Sitä pidetään edelleen yhtenä parhaista neuvottelijoiden oppikirjoista. Tämän kirjan mukaan neuvotteluissa on kolme päämenetelmää. Ensinnäkin erota ihmiset ongelmasta - ota huomioon vain keskustellut asiat ja älä keskity ihmisiin. Toiseksi, keskity etuihin, ei positioihin. Kolmas: käytä objektiivisia kriteerejä. Hyvä neuvottelija ottaa huomioon paitsi toisen osapuolen toiveet, mutta etsii aina ulkoisia standardeja, viitteitä, kriteerejä (laki, markkinahinta, yleinen käytäntö), joita voidaan käyttää vakuuttavana perusteena.
Terroristit vangitsivat vuonna 2002 700 Nord-Ost-musikaalin katsojaa. Joseph Kobzon neuvotteli ensimmäisenä hyökkääjien kanssa. Myöhemmin hän sanoi:”Tulin sisään - seison. Kaikki rosvot ovat naamioituja. Abu Bakar istuu tuolilla. Sanon heille: "Kaverit, tulette tänne - koko maailma tietää jo tästä. Te täytitte tehtävänne, joku lähetti sinut, joku lupaitte sen - teitte sen … Ja ne ihmiset, jotka tulivat lastensa kanssa näytelmään, eivät taistele - he ovat rauhallisia ihmisiä, jotka vangitsitte. Anna minulle ainakin lapsia. Kunnioituksesta minua kohtaan. " Kolme tyttöä tuotiin ulos. Yksi hautasi minuun: "On äiti." Sanon: "Abu Bakar, miksi tarvitset äitiä ilman lapsia, ja minä tarvitsen lapsia ilman äitiä?" Hän hymyilee: "Kyllä, tuntuu siltä, ettet ole helppo ihminen." Sanon: "Tietysti." Hän sanoi: "Tuo heidän äitinsä."
Vuonna 1985 käytiin merkittäviä neuvotteluja Ronald Reaganin ja Mihail Gorbachevin välillä. Heidän pitkä keskustelu oli erittäin jännittynyt eikä johtanut mihinkään. Keskinäisten terävien hyökkäysten jälkeen Reagan valmistautui vihastuneena lähtemään huoneesta. Mutta aivan oven luona hän kääntyi ympäri ja sanoi:”Kaikki tämä ei toimi. Voinko kutsua sinua Michaeliksi ja sinä Roniksi? Haluan puhua sinulle miehenä mieheksi ja valtionpäämiehenä valtionpäämiehen kanssa. Katsotaanpa, mitä voimme saavuttaa. " Vastauksena Gorbatšov ojensi kätensä Reaganille ja sanoi: "Hei, Ron." Reagan vastasi: "Hei Michael." Näin alkoi ystävyys, joka päättyi vasta Reaganin kuolemaan. Myöhemmin Gorbatšov selitti: "Hänen sanansa olivat niin vakuuttavia, että en voinut sanoa" ei ". Ja emme enää nähneet demonista alkuperää toisissaan”.
