On niin sanottuja lopetuslausekkeita, jotka joskus häiritsevät suuresti rakentavaa vuoropuhelua tai neuvottelujen onnistunutta tulosta. Tarkastellaan viittä heistä ja opitaan, miten nämä lauseet voitetaan.
"Miksi vuohi tarvitsee nappiharmonikan?"
Kysymykset, jotka vievät huomion keskustelun pääaiheesta, voivat kuulostaa mitä haluat: tärkeintä on, että niillä ei ole mitään tekemistä neuvottelujen kanssa. Ne voidaan neutraloida suorilla menetelmillä: löytää vastustajan argumenteista järkevä vilja ja palaa aiheeseen; Kutsu kaikki toissijaiset kysymykset keskustelemaan kokouksen lopussa. Tai kuuntele keskustelukumppania: "Tämä on mielenkiintoinen huomautus, mutta se ei liity keskusteltavaan asiaan." Ja palauttaa "velka" hänelle:
- Muistin vain, että unohdimme puhua …
- Kyllä, halusin myös sanoa sen …
- Olet varmasti kiinnostunut tietämään, että …
Häiriöt valitsevat usein häiriötekijät - harmonisen ja loogisen viestinnän tuhoajat. Voit neutralisoida heidän häiriönsä pysymällä prosessin skannerina, sammuttamalla tunteet ja ottamalla logiikan käyttöön.
"Ei"
Tällaiset umpikujat voidaan pukeutua yleisiin lauseisiin, suoriin kieltäytymisiin, sovittamattomiin aggressiivisiin hyökkäyksiin. Jos vastustaja haluaa estää vuoropuhelun, he tietysti sanovat ei sinulle. Yleensä tämä tapahtuu neuvottelujen alkuvaiheessa, kun osapuolet testaavat kenttää ja mahdollisen pysyvyyden tasoa. Jos kysymys on sinulle olennainen, vastahyökkäys voi auttaa:”Arvostan suoruutta, anna minun olla rehellinen vastauksessani. Yrityksemme sisäisten sääntöjen mukaan voin tehdä sinulle seuraavat myönnytykset … Poikkeustapauksissa voin … Tämä on kaupallista tietoa, nyt tiedät kaiken ja voit tehdä päätöksen. Olen valmis vastaamaan kaikkiin kysymyksiin."
Teet selväksi, että esität rehellisesti kannan - sinulla ei ole minne vetäytyä enempää. Ja jos toinen osapuoli on edes yksi kiinnostunut sinusta, palveluistasi tai tavaroistasi, riski kuulla kategorinen "ei" vähenee merkittävästi.
"Eikö sinun pitäisi mennä..?"
Kovat lauseet, jotka osoittavat toimintojesi rajat, yrityksen sijaintisi maininta markkinoilla, oman yrityksen mittakaavan korostaminen, ehdoidesi ultimaatti-keskustelu - tällaisia menetelmiä neuvotteluissa käyttävät ne, joiden puolella liike-elämän voimien ylittyminen. Vahvuus voi olla taloudellista, poliittista, hallinnollista, fyysistä tai mitä tahansa. Sinun tehtäväsi on selvittää missä on bluffi ja missä on todellinen stop-play, neuvotella mahdollisimman paljon aikaa ajatella tilannetta ja erottaa pelkosi vastustajan aikomuksista.
Tällaisessa tilanteessa sinulle jää vain arvioida tilanne ja mahdollisuutesi järkevästi. Ja tyydy pienimpään mahdolliseen tulokseen. Muista, että jättiläisten taistelusta selviäminen on hyvä asia.
"Sinä itse … virtahepo"
Mukauttaminen on yleinen muunnos epäeettisistä neuvotteluista samoin kuin paineneuvotteluista. Vastaanotto voi näyttää vihjeiltä joillekin tiedoille, jotka heikentävät uskottavuuttasi, mainitsevat juorut, osoittavat erityisiä persoonallisuuspiirteitä tai "tummia" täpliä yrityksen maineessa. Tekniikat vähentävät kiistaa matalalle tasolle. Mutta jos sinut vedetään siihen, lauseet auttavat kääntämään vuorovesi: "Tämä kommentti näyttää vahvistamattomalta tiedolta", "Se kuulosti epäkohteliaalta. Pidän huomautusta epäkunnioittavana itseäsi kohtaan. Yritä ilmaista itseäsi toisin "," Tarkistamme antamasi tiedot ja katsotaan, tapahtuiko tapahtuma yrityksen historiassa. Mutta palataan nyt keskustelun ytimeen."
Usein tekniikkaa käytetään provosoimaan sinut kostotoimiin tai testata emotionaalista vakautta. Sinulta vaaditaan vain palauttamaan vuoropuhelu kunnollisuuden kanavalle. Tai lopeta neuvottelut ja kieltäydy yhteistyöstä tällaisten kumppaneiden kanssa.
"Anna kaksi"
Vastustaja asettaa jokaiselle ehdotuksellesi tai uudelle sopimuslausekkeellesi useita lisävaatimuksia. Usein ne ilmaistaan ultimaatiossa: emme keskustele uusista olosuhteista, ennen kuin kuulemme "kyllä" kaikista edellisistä kohdista. Suuntaa keskustelu oikeaan suuntaan:”Olemmeko kuulleet toisen pakettitarjouksen? Keskustellaan sen mahdollisuuksista "tai" Jos puhumme laajennetusta kompromissivaihtoehdosta, olemme valmiita … "," Lisäehtojen määrä voi viivästyttää sopimusta. Keskustellaan siitä, mitä voimme säätää."
Tällä tavoin neuvottelupuoli on se, joka tuntee edun ja jonka kiinnostus kauppaan on vähemmän kuin sinun. Siksi sinun on määritettävä pysäytyslinjasi - mahdollisten myönnytysten ja viivästysten raja. Ja seuraa selkeästi keskustelukumppanin manipulaatioita.
