Myyntiprosessissa vaikein ja joskus ylitsepääsemätön este monille myyntipäälliköille on vastaväitteiden käsittely. Tässä vaiheessa asiakas on joko täysin vakuuttunut ostotarpeesta tai kieltäytyy ehdottomasti. Jotta kaikki tehty työ ei osoittaisi hyödyttömäksi, on tärkeää pystyä toimimaan vastustusten kanssa oikein.
Ohjeet
Vaihe 1
Ole samalla kentällä asiakkaasi kanssa. Älä ota häntä vastustajana. Vaikka monet konsultit ymmärtävät, että asiakasta tulisi kohdella kumppanina, he pitävät myyntiä usein kamppailuna. Tällöin vastaväitteitä pidetään vihollisen puolustuksena, ja tämän puolustuksen rikkomiseksi on välttämätöntä antaa ennalta ehkäisevä lakko, jonka nimi on "taistelevat vastaväitteet" tai "vastustusten vastustaminen". Tällaisen taistelun seurauksia ei ole vaikea ennustaa: asiakas lähtee taistelukentältä ottamalla rahansa. Siksi sinun on täytettävä asiakkaan vastalauseet kiitollisena, koska hän jakaa vilpittömästi kanssasi, mikä tarkoittaa, että luottamuksen taso sinuun on melko korkea. On paljon pahempaa, jos asiakas sanoo kuivana: "Okei, mietin sitä." Useimmiten tämä tarkoittaa, että suhde on ohi.
Vaihe 2
Luo tunnekontakti Tämä hetki on erittäin tärkeä luottamuksen rakentamisessa. Jos asiakas tuntee myötätuntoa sinulle, hän on todennäköisemmin samaa mieltä argumenttisi kanssa, sitä enemmän luottamusta - sitä vähemmän väitteitä ja vakuuttavampia argumenttisi näyttävät. Tämä on juuri perusta, jolle voit rakentaa vankan pohjan pitkäaikaisille kumppanuuksillesi.
Vaihe 3
Opi tuntemaan asiakkaan tarpeet Kun yrität keskustella potentiaalisen ostajan tai kumppanin kanssa, yritä selvittää lisää heidän huolistaan. Mitä tarkemmin tuotteen tai palvelun esittely vastaa potentiaalisen ostajan odotuksia, sitä vähemmän vastustusta kuulet.
Vaihe 4
Selvitä vastaväitteen merkitys Ota aikaa vastata kuulluksi vastaväitteeksi. Vastaus voi osoittautua täysin riittämättömäksi asiakkaan odotuksiin. Riittää, kun kysyt yksinkertaisen kysymyksen "Miksi?" Vastusteen konkretisoimiseksi muuten saatat joutua tyhmään asentoon, joka ei salli sinun suorittaa pätevästi tapahtumaa. On kuitenkin mahdollista, että todellinen syy on paljon syvemmällä. On tärkeää tehdä ero tekosyiden ja todellisten vastaväitteiden välillä, jotka voivat piiloutua näiden tekosyiden takana. Siksi kannattaa kysyä muutama johtava kysymys, jotka paljastavat todelliset epäilyt ja jotka hajottavat, voit onnistuneesti tehdä myynnin.
Vaihe 5
Älä väitä lainkaan Kun haastat potentiaalisen tuomion, vakuutat hänet yhä enemmän vastalauseen oikeellisuudesta. Siksi sinun on hyväksyttävä kaikki naurettavimmat vastalauseet. Hyväksy pikemminkin asiakkaan ilmaiseman ajatuksen merkitys, mutta edelleen kannattaa kehittää juuri tätä ajatusta haluamaasi suuntaan. On vaikea hyväksyä, jos asiakas sanoo, että tuotteesi ovat huonolaatuisia, mutta tässä tapauksessa sinun pitäisi sanoa: "On hyvä, että kiinnität huomiota käyttämiesi tuotteiden laatuun, joten anna minun kertoa sinulle organisaation laadunvalvontajärjestelmä. " Kääntämällä keskustelua haluamaasi suuntaan osoitat asiakkaalle, että välität hänestä, ja voit myös kumota hänen vastalauseensa.
