Paitsi pätevät tuottajat, mutta myös ammattitaitoiset myyjät ovat taipuvaisia henkilön hallitsemattomaan kulutukseen. Kiireellisten ostosten ja tarpeettomien menojen ytimessä on joitain neuromarkkinoinnin tekniikoita - tiede, joka tarkastelee ostajan sielua.
Tavalliset markkinointiliikkeet vähittäiskaupassa eivät rajoitu mainoskampanjoihin, kokonaismyyntiin ja kausimyyntiin, "kaksi yhden hinnalla" tai "kaikki 100 hintaan". Suositut ja kalliit tavarat sijaitsevat aina silmien tasolla, kun taas halvat ja epäsuosittu tavarat sijaitsevat alemmalla ja ylemmällä tasolla. Ostosten määrä kasvaa, jos korin sijaan otat suuren kärryn: haluat intuitiivisesti täyttää sen, jotta et jätä supermarketin labyrintteja tyhjin käsin. Tämä ei kuitenkaan vaikuta vain ostotoimintaan ja kulujen kasvuun, minkä joskus teemme toiveidemme vastaisesti.
Rentoutumistunnelma
Ilmastointilaite, huomaamaton musiikki, hyvät sijoitusvalot, kauniit vitriinit, vaikuttavat värit sisätiloissa, mukavat nojatuolit ja sohvat. Kaikki tämä parantaa mielialaasi, vaikka käisit kauppakeskuksessa ei kovin hyvällä tuulella.
Se liittyy lepoon ja miten piristää odottamista, kun myyjä etsii tietoja tietokoneelta, meni varastoon tai valmisteli asiakirjoja. Sinua hoidetaan karamellilla, tarjotaan kuppi teetä ja sinulle annetaan "kohteliaisuus" laitokselta. Ja tällä hetkellä he suostuttelevat sinua tulemaan kanta-asiakkaaksi, myöntämään kertymä- tai alennuskortin.
Matkan aikana tehdyt ostokset osoittautuvat usein impulsiivisiksi ja ajattelemattomiksi: rento ja rento lomailija ostaa arvottomia matkamuistoja, ostaa epäonnistuneita lahjoja ystäville ja perheenjäsenille, turhauttaa turisteja ylihinnoitellulla tai väärennetyllä tuotemerkillä.
Liittyvät tavarat
Kohtelias ja huomaavainen myyjä ei ole liian laiska kysyä sinulta useita kertoja, jos olet unohtanut jotain, ja tarjoaa tarvittavat pienet asiat kohtuulliseen hintaan. Näin ne näyttävät: karkit viinille, uuden puhelimen suojus, hoitotuotteet kenkiä ostettaessa. Kassalla katse kohdistuu pieniin asioihin: paristoihin, sytyttimiin, parranajokoneiden patruunoihin ja muihin "kulutustarvikkeisiin". Temppu on, että täällä asetetaan ne kannat, jotka ovat kalliimpia kuin kaupankäynnin kerroksessa.
Nälkäpelit
Jos menet kauppaan "tyhjään vatsaan", aloitat kaiken ostamisen, mikä näyttää herkulliselta ja tuoksuvalta. Tätä käyttävät minileipomot houkuttelemalla tuoreiden leivonnaisten tuoksua ja kahvilat, joissa on "jumalien juoman" tuoksu. Suklaat sijaitsevat usein kirjakauppojen vieressä (kaakaoaromin sanotaan motivoivan lukijaa katsomaan kirjaa ja valitsemaan sen).
Valmistusruokiin menot kasvavat paitsi nälkäisten myös järkyttyneiden keskuudessa. Supermarketissa jalat vievät itsensä "välipala", mukavuus ja ruoanlaitto alueille. Tämä lisää päivittäistavarakorin ostoja 30%.
Hinta-ankkuri
Lähetettäessä värillisiä hintalappuja alennuksilla myyjät ohjaavat tietyn tuotteen”perusarvoa” kilpailuympäristössä. Mikä tahansa tarjous ostajalle, joka tuntee analogien keskihinnan, näyttää houkuttelevalta.
"Tarttuvat" hinnat ovat ei-pyöreitä hintoja, jotka päättyvät 90: een tai 99: een, jotka pyöristämme henkisesti alaspäin. Markkinoijat pelaavat numeropeliä tarjoamalla alennettuun hintaan myydyn tuotteen: painopiste on summan lopussa olevilla parittomilla numeroilla, jotka ovat visuaalisesti uskollisempia.
Kiire kysyntä
Emme siedä tuotepulaa hyvin. Harvat ihmiset ovat tyytyväisiä lausuntoon, kuten "juuri päättynyt" tai "selvittänyt kaiken". Se järkyttää, kun koko on ylitetty haluamasi vaatteiden tai kenkien mallin hintalappuun. Niukkuuden olosuhteissa ostajan on periaatteessa hankittava tarvittava. Ja tämä "kaataa vettä myllyyn" kaupan.
Niistä temppuista, jotka auttavat luomaan illuusion niukkuudesta vähittäiskaupoissa, ovat puoliksi tyhjät hyllyt, joiden oletettavasti nopeasti loppuunmyytyjä tuotteita. Verkkokaupassa suosittuja menetelmiä ovat laskurit: "he katsovat tätä tuotetta kanssasi", "lisätty toivelistaan". Usein maksuprosessin aloittamiseksi riittää viesti, jossa ilmoitetaan, että jäljellä on useita yksiköitä. Mitä enemmän kilpailua tuotteesta on, sitä vahvempi halu ostaa se.
Karisma ja houkuttelevuus
Julisteet, jossa on mallihahmojen siluetteja, kiiltävien aikakauslehtien kannen kasvot, joiden viereen asetetaan vahingossa suuria peilejä - sataprosenttisesti maallikon alemmuuskompleksiin. Tyytymättömyys ulkonäköönsi pakottaa sinut ostamaan kalliita mutta muodikkaita vaatteita tai lisävarusteita.
Vaatteiden vieressä olevat pussit ja kengät kannustavat kuvan täydelliseen uusimiseen. Halu laukaisee uusien asioiden avulla piilottamaan kuvavirheet tai korostamaan suosiollisuuttasi. Tällaisilla ostoksilla taataan merkittävä vahinko henkilökohtaiselle budjetillesi.
Ansaitset sen
Ylellisyystuotteiden ostaminen on ylpeyttä ja jännitystä. Tehokas brändäys luo muodikkaan tuotteen "ulkoasun". Huomion herättämiseksi kalleimmat ja trendikkäimmät asiat sijoitetaan sisäänkäynnille. Ja tavallisten halpojen tavaroiden osalta sinun on marssittava "tunnelin päähän".
Lattiapäällyste on sovitettu taitavasti rakenteeseen ja väreihin: laaja kuvio (se tehdään yleensä siirtymissä) saa meidät kiihtymään vauhdilla; henkilö kävelee hitaammin pienillä laatoilla ja on valmis pysähtymään katsomaan ikkunaa. Se näyttää varmasti houkuttelevan ja kalliita tuotteita.
Cocktailjuhla-ilmiö
Kaikki persoonallisuuden elementit, jotka luovat tuttuuden vaikutuksen, stimuloivat ostoksia. Ystävällinen osoite asiakkaalle nimeltä, bonus hänen syntymäpäivällään, sähköpostin kiitoksen lähettäminen ostoksesta, henkilökohtaisten valintojen lähettäminen postitse, uusien tuotteiden arvostelut ja hintavertailut. On tunne, että suositukset tulevat ihmisiltä, joihin voi luottaa.
Lapset tarvitsevat kaikkea
Kauppakeskukseen viety lapsi auttaa kirjaimellisesti lisäämään kuluja. Värikkäästi pakatut tavarat sijaitsevat alemmilla hyllyillä ja kassan lähellä, jotta hän voi ottaa sen helposti ja laittaa hetkeksi hajamielisen vanhemman koriin. Lelu-, juoma- tai välipalalaatikoihin maalatut hahmot pyrkivät katsomaan alaspäin ja tavata pikkulasten silmät.
Lapset pyytävät varmasti pientä rahaa, jotta he eivät ohittaa konetta makeisten, purukumin tai pehmeiden lelujen kanssa. No, kun siru annetaan ostokselle tietylle määrälle, mikä tarkoittaa, että heidän suosikkisarjakuva- tai videopelihahmojensa merkkikokoelma kerätään edelleen, aikuisten on "viimeisteltävä" sekki ennen bonuksen saamista.
Sosiaalinen hyväksyntä
Kampanjoiden ytimessä on kiinnittää huomiota tuotteen positiiviseen puoleen. Jos mielipidekyselyssä kuluttajien "puolesta" ja "vastaan" äänet jakautuivat 80: een 20: een, niin ostamme mieluummin sen, mitä 80% vastaajista piti, mitä 20% heistä ei suosittele. Samojen tietojen uudelleenkehittäminen oikeassa havainnollisessa mallissa on uudelleenkehityksen ydin.
Tärkeä rooli ostopäätöksessä on viittaus tuotteen suosioon tai asiantuntijoiden arvioon. Nämä voivat olla päänsä juuttuneita mainoslauseita tai houkuttelevia merkintöjä pakkauksessa: "90% äideistä suosittelee", "luotettava lääke - hammaslääkäreiden valinta", "asiantuntijoiden testaama", "vuoden tuotemerkki" ja niin edelleen.
Kivuttoman maksun vaikutus
Rahasta on vaikea erota, jos se on käteistä. Lompakoiden laskujen määrän väheneminen saa ajattelemaan menojen tarkoituksenmukaisuutta ja tarvetta säästää. Toinen asia on pankkikortteja ja sähköisiä lompakoita käyttävät maksutapahtumat. Muita kuin käteisvaroja hallitaan epäsuorasti, ja siksi ne käytetään helpommin. Lainatulla summalla maksaminen on niin helppoa, että "luottokortilta" maksamista kutsutaan "kivuttomaksi maksuksi".
Käteismaksujen ja cashback-järjestelmien, Internet-pankkitoiminnan ja mobiilisovellusten yleinen käytäntö lisää keskimääräistä ostoa ostamalla verrattuna vähittäiskaupan käteismaksuihin 10-25%.
Hyvää tuntia ei noudateta
Mitä kauemmin ostokset kestävät, sitä hedelmällisempi se on. Tavaroiden valikoima on kiehtova, onnistuneet ostokset ilahduttavat, vapaa-aika on mielenkiintoista. Varsinkin jos menet shoppailuun ja viihteeseen multipleksissä yrityksessä sukulaisten tai ystävien kanssa.
Kaksi tekijää myötävaikuttaa hallinnan menettämiseen ajan myötä: luonnonvaloon ei ole pääsyä (ikkunan aukkoja ei ole tai sävytettyjä); kello ei ole missään näkyvässä paikassa. On käynyt ilmi, että hän lähti talosta hetkeksi tarvittavien ostojen tekemiseksi ja päätyi rajattoman kulutusliikkeen väliaikaiseen portaaliin.
