Jotkut ihmiset perustavat päätöksensä toisten mielipiteisiin, koska he uskovat muiden tietävän paremmin. Toiset perustavat päätöksensä omaan mielipiteeseensä, koska he uskovat tietävänsä kaiken. Molemmat joutuvat tämän vuoksi usein vaikeaan tilanteeseen. Suhdetta päätöksenteossa tai itsearvioinnissa omaa ja jonkun muun mielipidettä kutsutaan viitteeksi.
Viite määrittää, mistä ihmiset löytävät norminsa. Sisäiset ja ulkoiset viitteet erotetaan henkilön päätöksen perusteella sisäisestä viitteestä, joka tarkoittaa sitä, että henkilö kääntyy sisäisten perustusten puoleen ja vertaa erilaisia toimintavaihtoehtoja ja päätöksentekoa niiden kanssa. Tällaisia ihmisiä ohjaavat heidän sisäiset tunteensa ja periaatteensa. He käyttävät kokemustaan päätöksenteossa ja ovat usein kovia muiden mielipiteiden kanssa, ja ulkopuolisia henkilöitä on pyydettävä ohjaamaan ja tekemään päätöksiä. He arvioivat työtään vain muiden avulla ja luottavat ulkopuolisesti määriteltyihin normeihin päätöksenteossa. He tarvitsevat hyväksyntää ja palautetta, ja viittaukset ovat vaihtelevia. Tämä on yhdistelmä jonkun toisen mielipidettä ja oma mielipiteesi. Viitetyypin tunteminen auttaa rekrytoinnissa ja henkilöstön valinnassa. Ihmiset, joilla on ulkoinen referenssi, soveltuvat työhön, joka vaatii jatkuvaa asiakasodotusta. Esimerkiksi kassa tai puhelinoperaattori. Tällaisilla ihmisillä on etuja: hallinnan helppous ja asiakaslähtöisyys. Ja haitat: altistuminen jonkun muun vaikutukselle ja helppo mielenmuutos. Tällaiset ihmiset eivät sovellu väitteelliseen ja itsenäiseen päätöksentekoon, mutta sisäisen viittauksen omaavat henkilöt soveltuvat työskentelemään henkilöstörakenteissa. Esimerkiksi asianajaja, johtaja. Tällaisten ihmisten etuna on puolustaa mielipiteitään muiden reaktiosta huolimatta. Tällaiset ihmiset puolustavat kuitenkin usein kantaansa erittäin ankarasti eivätkä halua kuulla muita mielipiteitä. He ovat myös harvoin asiakaslähtöisiä ja kykenemättömiä työskentelemään organisaatiorakenteen alareunassa. Yleisimmät ihmiset ovat sekatyyppisiä. Tämän tyyppinen painovoima kohti tätä tai toista viittausta riippuu itse työstä ja organisaatiorakenteen sijainnin tasosta.
